海底捞、小龙坎、呷哺呷哺这些火锅店如何做到营收100亿？

中国餐饮业是一个极度分散的市场，各地口味难以协调，各大品牌百花齐放。目前最为成功的品牌无疑是海底捞，根据最新数据显示，海底捞占据中国和全球中式餐饮市场份额第一，分别为0.3%和0.2%。2018年其营收总额169.69亿元，利润16.4亿元，三年的复合年增长率高达70.5%。目前，海底捞在全国开出430家店，全球466家，年客流量达到1亿人次，平均每位顾客在海底捞消费101.1元，88.2%都是回头客，6成顾客每月去一次。

店铺选址：借助阿里云算法以及高德的数据，帮助海底捞科学选址。

装潢设计：无规范性标准，根据各地实际情况装潢。

火锅口味：川味火锅，锅底可选四格，并且可以根据自己的需求定制辣度。辣度小，辣椒、油都没那么重，融合了全国各地的口味。

品牌特点：超预期特色服务

门店面积：600-1000m²，可容纳300-500人

员工数量：100-150人

火锅客单价：101.1元/人

翻台率：5次

优质服务：海底捞以优质服务著称，实际体验效果也非常不错。服务员积极主动，全程引导到座位，询问人数，准备饮料、围裙、眼镜布等，还有装手机的透明胶袋，头绳。用餐过程中，服务员全程主动，添水、添茶，像血旺、豆腐这类菜，还会单独递上蘸料。离开时，服务员全程从座位带到电梯口，并按上电梯，等电梯门关了才离开，离开时还送上一份小吃。洗手间每当有人用过，都会清洁一遍，洗手台还有洗发水、发胶等。过生日有人专门唱生日歌，还有川戏变脸，只要提前预订，服务好到“变态”。

据统计，海底捞的人工成本占营业收入比例的29.3%，相对于同行业的呷哺呷哺的人工成本占比在22%左右，海底捞对人力成本的投入明显更大。海底捞的员工流失率少于10%，远低于行业一般水平的38.46%，而一名海底捞普通店员升级为店长的平均年限仅为4年，这一切都是海底捞能提供优质服务的前提。

全产业链：优质服务是海底捞区别于其他火锅品牌的一大特色，但海底捞能成为如今我国中式餐饮和火锅餐饮的双龙头，单靠优质服务是远远不够的。对于餐饮行业来讲，让客户复购的第一位因素永远是口味和品质，海底捞在优质服务的背后，其在菜品口味和品质上的供应链几乎做到了极致。

海底捞通过25年的积累沉淀，已经涉足了整个火锅产业链的上游，包括食材供应、底料供应、人力资源、装修等，每一环节都成立了公司独立运作。比如火锅底料供应商颐海国际；负责仓库仓储、物流服务以及食材供应的上游蜀海集团；为餐厅提供设计、装修翻新的公司蜀韵东方；提供员工招聘、培训服务的下游微海咨询；同时海底捞还专门成立了海鸿达，主要负责海底捞的外卖服务......

布局全产业链，在保证菜品口味和品质的基础上，保证原材料成本最优，是海底捞核心竞争力的核心。这也是海底捞能成为中国餐饮老大的原因，它不仅仅是一家连锁火锅店，而是扎根于整个火锅产业链的集团。

呷哺呷哺是国内第一大休闲小火锅连锁品牌，市值和火锅巨头海底捞1400亿相比整整差10倍，市值140亿，是中国火锅行业的二把手，市场占有率达到0.8%。在店铺数量上，呷哺呷哺远远超过海底捞，据统计，目前呷哺呷哺共有886家连锁店，覆盖北京、上海在内的86个城市。2018年呷哺呷哺营收总额48.34亿元，利润为8.98亿元，值得一提的是，呷哺呷哺在外卖业务上发展不错，外卖业务营收同期上升了120%。

店铺选址：任意场合，主要考虑人流量

装潢设计：新中式古朴风、新中式禅风为主

火锅口味：清淡鲜美为主，将底汤做到滋补的效果，富含多种营养元素

品牌特点：吧台式小火锅/单人火锅

门店面积：200-300m²，可容纳100人

员工数量：20-30人

火锅客单价：50元/人

翻台率：2.8次

单人火锅：呷哺呷哺火锅以特色的用餐形式被很多的消费者所喜爱，吧台式单人小火锅，适合单人、双人及三、四人亲朋好友聚餐，方便快捷，能照顾到每个人不同的口味，健康卫生。“秘制酱料+11道羊肉工序”造就高品质食材优势，呷哺呷哺选用食材质量上乘，独特的酱料从原产地到加工工序再到最终配方都十分考究，11道生产工序以及严格的监管标准确保羊肉的高品质。

火锅+茶饮新模式：近年，呷哺呷哺又推出“火锅+茶饮”的新商业模式，并从快餐向“轻正餐”转型。据悉，“火锅+茶”的新业态是为了将呷哺呷哺旗下品牌湊湊打造成一个更有社交情调的全新聚会餐厅，消费者在购物中心走累了，可以进入湊湊休息喝茶。但对于茶饮它还有更多的竞争对手，例如喜茶等。

目前在湊湊的门店中，茶饮的销售平均占比为18%~22%，高于一般火锅店5%的饮品占比。并且湊湊店内增加港式点心的比例，以丰富下午茶时段的点单内容。这两项经营设计的初衷都是湊湊在有意淡化火锅店的概念，增强消费者对其茶饮店和聚会空间的认知。

对于任何一种新产品，新模式，能不能成功，关键在于对消费者具有多大价值，解决了什么样场景需求。但在激烈的市场竞争中如何获得消费者认可，仍是呷哺呷哺面临的考验。

相比于老牌火锅店海底捞和呷哺呷哺，另一大火锅巨头小龙坎无疑是年轻的挑战者。2014年小龙坎首店开业，短短5年间，小龙坎开启快速扩张化道路，截止目前已经在全国布局超过了800家门店，缔造“一年百店”的业界神话，值得一提的是，无论开了多少家，小龙坎合作门店的存活率，高达100%。

店铺选址：摒弃“街边店”形式，开设在购物中心或繁华商圈内

装潢设计：充满着仿古意味，以巴蜀文化作为主题

火锅口味：正宗川渝火锅，口味偏麻辣

品牌特点：高性价比，品牌推出的 " 一元菜 "

员工数量：40-50人

火锅客单价：70元/人

翻台率：2次

开放加盟：小龙坎的火爆有其特殊的原因，“小龙坎”一词来自重庆的一个地名，在2014年被首次运用作为火锅店的品牌，由于十分懂得营销，小龙坎在成都迅速走红！因为地名无法注册为品牌商标，所以成都当时很多火锅店集体起名小龙坎，共同经营“小龙坎”这个品牌，继而成立餐饮公司，吸引外地合伙人成立火锅加盟店。而作为第一家以小龙坎为品牌的店主自然不甘心，经过多年斗争，终于拿到了“小龙坎”这个商标使用权，其余小龙坎也就成了盗版。

正是小龙坎这个名字自带的品牌优势，使小龙坎火锅得以迅速传播。不同于海底捞的直营连锁，小龙坎采用的是加盟连锁，加盟扩张的模式，让小龙坎的创始团队狠狠的赚了第一桶金。官方信息显示，2016年小龙坎开放加盟，2017年走向海外，目前正向着1000家店的目标前进。

广告营销：据小龙坎内部调查显示，其60%以上的消费人群为年轻群体，40%左右为中年、老年群体，年轻人已然成为小龙坎的消费主力军。正是抓住了主要消费者人群的特质，小龙坎化身网红店，以其优秀的营销能力活跃在各大平台。

“人生没有过不去的坎，只有小龙坎”、“减肥路上的坎，道道都是小龙坎”，直击吃货内心的文案，还在全国门店搞“霸王餐”活动，加上各大社交媒体的宣传，成立至今，已经有无数明星大腕来这里排队打卡。就算是明星，也没后门走，都要老实排队拿号。

这一系列成功的营销，再依靠门店的高辨识度，平民化的定价，小龙坎在激烈的火锅竞争中，杀出了一条血路，并且迅速成为火锅网红，一度被餐饮界誉为“小龙坎现象”。

我国的餐饮市场规模已突破4.2万亿元，火锅行业跃居线上订单量第一品类，全年消费占全品类20.3%，因此火锅市场未来发展空间巨大。尤其近两年来，全国餐饮市场规模仍保持约10%左右的增长，火锅市场也保持较高的增速，近年来平均增速较总体餐饮市场发展较快，海底捞甚至突破百亿营收。

从各大火锅品牌的每年加盟店数的扩展速度可以看出，火锅行业这个大市场存在着大量存量和增量创新的机会，这条赛道不会只诞生一两家上市公司的，肯定还有新的火锅品牌会出现，我们也期待火锅这个行业可以越做越好。