陈旻君-尚赫(天津)科技开发有限公司执行长介绍

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摘要:陈旻君,尚赫(天津)科技开发有限公司执行长,优秀企业领导人。

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人物简介

姓名:陈旻君

职位:尚赫(天津)科技开发有限公司执行长

国籍:美籍华人

英文名:Nancy Chen

人物履历

1993年,毕业于美国圣玛丽女子大学经济管理系。 出生在台湾的陈旻君,因为在美国长大,不会听不会说不会看中文,内里完全是一个地道的美国人。而在天津开办公司11年,她说现在的自己更像一个北方人:直率爽快。

成功的女性往往会被赋予“女强人”的称谓,在大众概念里容易被定性为一种性别模糊、家庭观念淡化、情感枯竭的“男人婆”形象。然而事实是,只要适时收放,“她世纪”的商界女性,既可以铿锵沙场,也可以人性如水。如美商尚赫国际股份有限公司中国总公司执行长陈旻君,在享受生活甘美的同时,仍能用一种美商入境以后,历练多年“中国化”了的经营理念来指导产品研发、人员培训以及市场运作,在庞大的直销天地中游刃有余,圈掌尚赫格局。

以“初出茅庐”叫板“中国式直销”

成事成志者,多为两种人,一种是“姜是老的辣”;一种是“初生牛犊不畏虎”,前者赢在“识”,后者赢在“势”。相较而言,这个12年前刚从美国圣玛丽女子大学经济管理系毕业,对直销领域涉水未深就敢跟尚赫总裁说“中国大陆市场给我”的陈旻君必然属于后者。

陈旻君来华的最初单纯目的只是旅游。90年代初,在美国历经15载,已成长为世界主要直销企业之一的尚赫看准了中国的保健品市场,准备在华投资赢利亚洲保健品份额。于是陈旻君跟随父亲——美商尚赫总裁陈上吉的调研团来到中国。当时的陈旻君认为直销要的就是人,只要有人就有市场,当看到中国人口如此“泛滥”,初出茅庐的陈旻君对中国这个大市场动心了。在尚赫于1993年8月在天津投资1000万美元成立尚赫保健品有限公司后,陈旻君决定入驻中国大陆,担任总经理。而这时中国市场之于陈旻君就如同一席正宗传统的中国珍馐,用惯西餐刀叉的她想“果腹”,却不知怎样下箸。

首先面对陈旻君的,是语言的障碍和文化的差异,再者是气候环境的不适。“从小在美国长大,对中文十分陌生,没有翻译,只能自己硬着头皮跟别人沟通。而且对中国的机构体制不了解,在公司筹建运作上走过不少弯路,再加上多少有些水土不服,来中国的头一年,几乎都在感冒。”其实在企业运作上,这些个人因素在某种程度上可以弱化,真正让陈旻君觉得绝望的,是对中国市场大环境的无从把握,“这里拥有一个和美国截然不同的市场环境和体制环境,我不知道市场究竟需要什么。刚开始6个月我甚至招不到员工,每次上产品培训课,300平方米的会场加上我一共才7个人,当时我每天回家要做的事情就是闷在棉被里哭,想究竟什么时候放弃回美国比较合适。”这样的状态持续了近一年半,在那段时间里唯一能支撑她的,是父亲在她来华任职时说的:“成功没有任何秘诀,只有坚持到底。”

虽然在一定程度上,尚赫由于这种适应缓冲阶段似乎错过了一个可以迅速发展的时期——1993年的中国保健品市场正在达到一个行业的阶段性高潮,红桃K成立、乐百氏以1000万元获得马俊仁一纸配方推出“生命核能”、而太阳神更是以13亿的销售记录成为一方霸主;且同一时期的中国直销事业正处于导入期,大众还没有经历传销带来的负面影响,直销领域相对显得风平浪静充满商机……尽管对尚赫同期的发展平平表示惋惜,但事实上,无论对于陈旻君还是对于尚赫的中国之路,短期的适应和观望都是必须的。

陈旻君与尚赫逐渐走上了正轨。1995年,尚赫凭借其可观的销售额获得了“天津市外商投资企业经济效益优秀奖”,到1998年,陈旻君已经三次被授予“天津市外商投资企业优秀总经理”的称号,许多人表示惊讶,拥有如此规模的尚赫,其操盘手竟是一个漂亮随和年纪轻轻的女孩。

正如哲学概念里描述的“一切新生事物的成长都要经历艰难曲折的道路”一样,也就在同时,渐入佳境的陈旻君要面对的,是“传销之祸”后政府的一纸禁令。“刚听到这个消息真的傻眼了,觉得不可思议。那段时间,为了拿执照,不知道死了多少脑细胞。下面有30万经销商逼宫,上面各大部门的消息又欠明确,很多人在看我,我却不知道该看谁,夹在中间一筹莫展。严格说起来,那个时候要想放弃其实很容易。”对于拿执照的过程,陈旻君笑谈自己已经记不太清当时的“惨状”,只是每天在奔忙,用产品、业绩去证明尚赫实力。终于,国家工商局在30家注册资金2000万的公司中优选了10家转型直销企业,其中就有尚赫。“尚赫是十家转型企业里唯一的一家北方公司,我很感激政府,看到了尚赫的成长,也给予了我们支持。”

2003年尚赫10周年庆,陈旻君站在台上感慨万千。“我回头刚好看到了那个大大的10,心想如果不是当时的坚持,那就只有‘0’,没有‘1’。”许多人只看到了当时意气风发的尚赫执行长陈旻君,却并不知道她为了登台,提前一个月让自己的孩子呱呱坠地,冒了一次生命风险只为了能让自己亲历见证“尚赫十年”。尚赫事业对于陈旻君,正如她提前一月剖腹生子一样,是一种“人性化”的疯狂。“这种感情一点一滴具体地我讲不出来,但那就是一种感觉,这是我真正喜欢的事业,我快乐,我的家人也快乐。”

今年的9月24日将是尚赫12周年庆。大众给予尚赫最好的礼物,莫过于日前各大网络媒体测评的,直销法规出台后最有可能拿牌的直销企业中尚赫的榜上有名。这对于陈旻君本人,对于这个12年前初出茅庐无知无畏的女孩,在中国风云多变的直销市场历练的一身“中国式直销”的功夫,应该是某种程度上的肯定,引用恩格斯曾使用过的一个比喻就是,“灰姑娘从弱到强,最终长成大力士。”

低调“出牌”,公益促动事业双赢

对于一个牌局来说,摸牌手气的好坏并不是制胜因素,关键是要懂得怎样“出牌”。面对转型后的中国直销市场,雅芳小姐表现的极为“乖巧”,对政府的指挥棒表现的诺诺连声。可以说雅芳的这张“乖乖牌”打的极为讨巧,政府目前推广的销售模式也更青睐“雅芳模式”;相对于雅芳的“乖”,安利则表现的更为城府深厚,“政府公关牌”打的出神入化,销售额一路飆长。与此两家行业领袖相比,同为世界直销大户的尚赫多少显得有些“忍气吞声”。公众对尚赫的评价是“低调、规范”;行业交叉评价的结果则是“企业实力以及规模一般,不会市场造势”;业内相关媒体评价道:“在过去的6年中,尚赫表现平平,眼看着包括完美、天狮在内的一些企业奔向行业最前端,可以说,尚赫浪费了6年的时间,虽然它可能充满自信。”

对于这些媒体评价,陈旻君认为应该公正看待。“这些年来尚赫的确表现低调,这是我的问题。我认为在政策尚未明朗以前,不应该有太大的动作,因为我要保护很多人。尚赫不能像别的一些企业那样,一旦出现问题,就把责任推给经销商。当然,这种保守究竟是对还是不对,我也在和我的同事权衡,现在政策越来越明朗,尚赫也会有自己相应的举措。究竟谁最好,还是要看比赛结果才知道。” 陈旻君的言谈中时时透射出一种站在人性的基点上,对于整个企业发展战略的宏观思考。这种人性化的态度同时表现在尚赫企业社会形象的建立层面上。

同样与某直销领袖企业一样都是立足“公益宣传”,但是一个略显浮躁张扬,一个则较为低调内敛。据不完全统计,从1995年至今,尚赫在公益活动上捐助金额近900万,捐助物资产品近200万,这些活动主要投射于教育救助、希望小学、道路建设、扶贫帮困等方面。“我不清楚政府喜欢什么样的‘牌’或方式,我只是在做觉得可以做的事情。公益活动尚赫用一颗纯爱心来面对,因为我很清楚,每一个人都有自己的梦想和人生,希望尚赫做的事情能对一些人有所帮助。而这对于我也是一种动力,是希望能把企业做好,从而能帮助更多的人共赢。”

从1998年转型至今,尚赫的确扮演了一个老实低调的角色,这与大多数直销企业迷恋的“品牌造势”的确有所违悖。查阅各种媒体资料,甚至包括其内刊《尚赫资讯快递》,除了必要的产品宣传外,有关尚赫的企业文化和企业形象的宣传少之又少。在有关媒体发放的“最有可能拿到首批牌照的直销企业”问卷调查中,50份问卷有35份表示支持尚赫拿牌,15份问卷则不知道有这家公司。这一方面说明了受众对尚赫的肯定,但在另一方面,也凸显了有近1/3的被调查者对尚赫的陌生和一无所知。客观地来说,尚赫多少还是应该加强其在中国的品牌耕耘,现在的中国市场,已经步入了一个“酒香也怕巷子深”的时代。

“企业构建,立足国人国情”

提及产品陈旻君流露无比自信。作为创业初的主打产品,同时也是国内市场的第一粒鱼油,尚赫曾创下过月销售额5000万的行销记录,而在当时,普通国人的月工资几乎也就等价于一瓶尚赫鱼油。能完成如此销售奇迹,陈旻君认为主要原因在于产品质量过硬,以及当时尚赫在国内鱼油保健品市场所辖控的极高的市场份额。“贵是因为产品成本限制,行销成功也是因为产品信价比合理。”

另一方面,所谓花开两朵,各表一枝。2004年,尚赫销售额过亿。对于一个跨国直销巨头来说,在2004年中国保健品市场达到500个亿的销售总额下,这个数字的确不算尽如人意,“总部稍有微词,认为中国这么大的市场业绩应该更突出。但是由于政策等一些原因,美国总部认为理所当然的事情,在国内实施起来却是举步维艰。”事实证明,成功的跨国营销往往是以成功的跨越各国政策、文化差异为前提的。国情政策是尚赫发展不可规避的因素,陈旻君正是因为明白这一点,所以无论在产品研发还是团队的建设管理上,都尽量归靠中国实情。

“对尚赫来说,我们销售的不仅仅是产品,而且是产品理念。”尚赫中国总公司业务副总陈又慈说:“尚赫站在美丽和健康的理念基础上研发不同产品,一个企业只是凭借某种单一产品,要想发展壮大很困难。”尚赫立足国人市场进行产品研发,位于美国总部的产品,特别是护肤品对于东方人的皮肤并不一定适合,所以此前尚赫把亚洲研发中心设在台湾,根据中国人的情况以及市场的需要做出相应调整。随着天津研发中心的落成,尚赫将会把研发总部落户内地。

对于尚赫高层管理队伍的筹建,陈旻君更看重一种心态。“有时候我更喜欢‘白纸’的概念,没有受到其它企业模式的影响,可以从零开始。”对于陈旻君的选贤标准,公司一高层领导评价道:“她平易近人而又魄力非常,不会因为是家族事业就采取一种封闭式管理。她会花很高的预算去聘请专业经理人,陈旻君最大的魅力,就在于她认同专业,强调团队。”从管理学的角度出发,一个事业要成功绝对不能只靠个体,而是要本着一种共赢和豁达的态度,与他人共谋。

正如业界评价的那样,尚赫强调一种“规范”,近四十万的经销商队伍和100多家店铺,尚赫半年左右会整顿一次。对于团队,尚赫赋予其“生命共同体”的概念,“大家是一个整体和部分的关系,缺一不可。从公司的角度出发会尽力统筹市场,协助经销商。”2004年5月至今,尚赫培训经销商花费300多万。并且,针对《直销管理条例》等法规出台要求的店铺网点规模,只要经销商做货点,尚赫会出资补助。“我们的船没有那么大,所以可以更加靠近经销商,及时做出调整。”

相较于企业文化和企业形象的建设,陈旻君表示还要跟其它直销公司学习。仅仅只是依靠“五大肯定”,尚赫的品牌文化塑造力的确微显单薄。相较而言,外如安利、雅芳;内如天狮,其强势的企业实体背后都有着强大的文化理念和品牌形象作为支撑。特别对于直销行业来说,只有了解整个行业在中国的市场文化背景,以及从中提炼出自己企业独有的行业形象、产品形象以及销售队伍的形象,才能在雷同的产品竞争浪潮中取胜。

“掌盘圈地,乐观竞争直销保健品市场”

随着年底中国直销市场的开放,中国大陆将会成为全球第三大直销市场。业内专家认为,这种国外流行多年,国内尚属新生事物的销售模式所促就的最大受益领域,将会是保健品行业,中国将会成为世界保健品增长最快的市场。资料表明,在成功转型的十家外资直销企业,以及42家国内直销企业名单中,90%以上是以生产保健品为主。即便是安利这样的综合企业,其保健品销售额仍占相当比重;而国内42家企业中,除了两家经营化妆品,一家经营服饰外,其余的目光均锁定保健品市场。难怪有媒体评价“直销将激活6000亿保健品市场”。各种针对保健品直销成立的机构或组织已经蠢蠢欲动,想尽快在充满想象的直销市场占据有利地位。

面对这样“狼烟四起”的局面,陈旻君显得很沉稳。“我真心的相信,竞争会让事物更好。这是我在华经营12年体会到的竞争快乐。在这个行业如果有大公司进入是一件好事,至少会让市场让产品有可比性。竞争存在危机是没错,但只要做好战略准备,比如说经销商的深度培训,企业文化理念的自我完善,以及在产品质量和市场需求等方面做好调控,我们就能坦然面对竞争。”

只要应对得当,竞争的确可以让企业优势升级。中国保健品市场繁复,而且越来越多的直销企业在不断掌盘圈地,新老公司交叠角逐,都欲先声夺得市场头筹:安利一次性追加1.2亿美元扩大生产规模;如新投资500万美元建厂;雅芳的开店数量如雨后春笋般膨胀;日晖卷土重来宣布其“千店计划”……相对而言,除天狮高调投资2亿美元建立健康产业园之外,其它内资企业虽然显得低调的多,但是暗地里也在纷纷“练内功”,并购也好整合也罢,统统磨枪待阵。面对如此声势,尚赫自然严阵以对。2005年,尚赫增资500万美元在天津设立研发机构,并且扩建30亩符合GMP标准的生产基地提高产能,对于这场市场争夺战,陈旻君认为只有产品,才是尚赫立足中国市场的根本。“总部非常看重这个市场,可以说全世界都在看中国,随着国内直销相关法规的明确,总部对于国内资金的投入、人员培训的力度、以及最新资讯的传递等方面都会重点加强。”

陈旻君同时表示,短期内不会考虑在中国市场发掘国内中草药资源优势,尚赫保健品研发和利用的原材料仍以国外进口为主。“对于尚赫保健品所用的原材料,在国内的选择不是特别理想。”不过从另一层面考虑,要想扩充国内市场不妨可以考虑发展本国资源优势,立足当地资源的有效利用是为上策。据业内专家预测,以后的中国保健品领域,中草药保健品的市场份额将占据重要比例。

“满意直销条例,拿牌信心十足”

针对9月2日国务院正式颁布的《禁止传销条例》以及《直销管理条例》相关细则,以及分别将于11月1日、12月1日开放的中国直销市场,陈旻君表示了尚赫对此的期待和肯定。“行业越来越规范,这绝对是件好事。过去的法规制定多少有点仓促,现在经过长时间的沟通和研究,政策考虑比较慎重,应该会好很多。”对于多数企业不太满意的“团队计酬”以及“奖金上限”的控制问题,陈旻君表现的比较温厚,“在政策上我觉得很满足,在中国久了以后才能理解政府的困惑,这么大的国家要做好统筹管理,真的很困难也很伟大。至于奖金上限的问题,政府的规定我可以理解,比例太高很容易把路走偏,中国需要一个过渡的过程。再者公司推广的是产品,而非奖金制度,这样的限制并不会造成经销商活力的降低。”

陈旻君在中国的12年,的确对中国市场大环境以及国家政策洞彻明晰。她明白直销相关法规的严厉和高准入门槛是出于稳定的考虑,直销相关法规的通过,不仅是对企业之间竞争提出的挑战,也是对政府监管部门的严峻考验。对于一个直销企业,只有从根本上理解并支持这种政策,才能发挥其真正的市场主动性。

对于1998年尚赫获取直销“通行证”一役,有关媒体引述时用了“出乎意料”来形容。时隔7年,立足尚赫拿牌呼声日高的现在,究竟牌照归属是“意料之中”还是“意料之外”还属未知定数。唯一可知的,是陈旻君的信心满满,“绝对有拿牌的信心,会尽力去争取。我的自信来源于尚赫12年的表现,所有的条件尚赫都符合,而且我对尚赫的口碑与业绩有着充分的自信,自信100%。”

客观地来看,尚赫有可以自信的理由。这个从1995年至今已经获得数十次包罗“外商投资企业经济效益优秀奖”、“年度模范企业”、“特别贡献奖”等称号;同时产品获得“全国消费者放心产品荣誉称号”、“美国食品、药品检验管理局F.D.A认证”、“美国健康医疗协会金奖”等诸多荣誉称号的企业,的确一直在陈旻君充满人性化的运筹帷幄中踏踏实实地前进,营造属于尚赫的领地。

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